[Fresh SSong's Diary] What the custumer wants

2004년 1월 입문교육을 마쳤다. 삼성에서의 START

1개월간 삼성전자 물건을 판매하는 디지털프라자에서

판매사원으로 직접 고객들을 만난다.

태어나서 처음으로 겪게되는 많은 일들 Fresh SSong은

어떤 좌충우돌 사고를 치게될까?

 

무엇을 느끼고 배웠을까?

 

 

 

 

 

 

 

 

그 첫날을 살짝 열어본다.

 

2004년 2월 20일 수원의 한 판매점

금요일 오후 주5일 근무가 시작된 이후로 금요일 오후가 가장 한가하다고 한다.

그 때문인지 서비스 쪽도 고객방문 수가 매우 적었다.

이틀 뒤에 결혼을 앞두시고 매장을 비우시는 팀장님을 따라 세일즈 기법 교육을 받았다.

기존에 강의장 에서받던 이론적인 이야기가 아닌 현장의 노하우가 묻어 나는 실제적인 이야기들이 매우 흥미진지하고

절로 고개를 끄덕이게 하였다.

오늘 세일즈 노하우에서 가장 중요한 것은 "고객이 무엇을 원하는가?"를 정확히 파악하는 것이라고 한다.

세일즈 경험이 오래되면 들어오는 고객을 보기만 해도 이 분이 어떤 유형의 고객인지 한눈에 들어오지만

그렇지 않은 초보 세일즈맨일 경우는 가장 빠른 시간에 효율적으로 고객을 파악 해야 한다고 한다.

 

거기서 이용할 수 있는 방법이 "1,2,3 세일즈 기법"이다.

먼저 1번 고객에게 질문한다. 그리고 2번 경청하고 3번 대화하는 방법이다.

세일즈를 처음 하는 사람일수록 질문을 하고 듣기 보다는 제품에 대해서 쭉 나열하는 경향이 강하다고 한다.

 

돌아보니 지난 3일간 나의 모습인 것 같다. 고객이 무엇을 원하는지 어떤 용도로 사용할 것인지 정확히 알지도 못하면서 무조건 우리 제품이 좋다고 설명하는 경우가 대부분이다. 앞으론 질문하고 그리고 고객이 원하는 바가 무엇인지 먼저 파악하고 응대 해야 겠다.

그 다음으로 중요한 것이 고객의 눈높이에 맞추는 일이다.

예를 들어 Desktop을 구매하러 오신 40대 주부에게 CPU가 어떻고 Memory가 어떠한지 설명하면 말 그대로 많은 용어들이 머리 위를 날아 다닐 뿐이다. 그럴 때는 "집에서 사용하실 거면 전문가용이 아닌 일반 가정용으로 구입하시고, CPU는 사람으로 따지면 머리에 해당 되는 것으로 IQ가 높으면 머리가 좋듯이 CPU 숫자가 클 수록 컴퓨터가 빠른 것이고, 등등..

"이렇게 쉬운 용어를 바꾸어 설명하는 것이 좋다.

그리고 마지막으로 중요한 것은 고객으로부터 나를 믿게 하는 작업이다.

이것이 가장 어렵고도 중요한 일인데, 아무리 설명을 잘해도 고객이 나를 인간적으로 신뢰하지 못하면

아무런 것도 이루어질 수 없다.

자 이제 시작 한다. 그들을 알자 그리고 나를 믿게 하자 내일부터 나의 판매 일지는 시작 된다!!