Ordinary to Creativity

우리는 이중스파이다.

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나는 누군가의 고객이 될 수 있고 또 어떤 고객을 상대하는 사람이 되기도 한다.

물건을 파는 판매원도 누군가에겐 물건을 사는 고객이 되기도 한다.

그래서 고객은 참 대응하기 쉬울거 같으면서 어렵다.

나 자신이 고객이자 판매하는 사람이기 때문에 잘 알수 있을거 같지만 그렇지 않은 경우가 대부분이다.

많은 고객유형이 있지만 오늘은 '뎀비는' 유형에 대해서 생각해 보려고 한다.

2004년 3월 15일 매장으로 시간을 돌려본다.

대부분의 고객은 참으로 수동적이다.

 "어디한번 날 설득해봐~" 이런 사람들이 대부분이다. 그러나 막무가내로 그냥 사는 고객들이 있다.

그런 고객들은 판매하는 사람들에게는 Thank you!!

너 오늘 고객이 뎀비지?

고객이 뎀빈다는 표현은 우리 동수원점의 유일무이한 표현이다.  이 뜻이 무엇인지 궁금하리라

이 말은 내가 상담을 굳이 하지 않아도 고객이 알아서 그냥 '이거 주세요' 하며 쉽게 사간 다는 말이다.

우리는 고객이 일단 매장에 들어서면, 상담할 준비를 한다.

고객이 한 걸음 한 걸음 제품앞으로 다가 갈 때, 우리의 뇌는 소리없이 바쁘게 움직인다.

'어디에 필요한 거지?'

어떻게 다가가서 설명할까? 어떤 제품을 먼저 말해야 할까? '이러한 과정을 거쳐 고객을 판단하고 'Approach'한다.

이 과정 중 판단이 조금만 어긋나도 고객의 마음은 저만큼 달아나 버린다.

그러나, 이러한 과정없이 고객이 알아서 성큼 성큼 걸어와 나에게 이거 그냥 주세요 하면 얼마나 이상적인가?

나는 오늘 선배들이 나에게 이런 말을 하는 것을 보고 정말 이상적일까? 하는 생각을 했다.

 물론 이렇게 하면 세일즈맨은 편하다 별도로 애써 설득 시키지 않아도 되고 힘이 들지 않으니 말이다.

이 상황을 다르게 생각 하면 후에 문제가 많이 될 수 도 있다.

고객은 자신의 잣대로 판단하여 물건을 이미 결정한 것이고 후에 물건을 사용할 때 조금이라도 자신의 기대와 다른 점이 있다면 곧 제품, 제조사에 대한 불만으로 이어진다. 이것은 매우 위험한 것이다.

따라서 뎀비는 고객에게도 세일즈맨은 제품에 대한 설명 및 타 제품과의 정확한 비교를 한 번 쯤 해주어야 할 것이다.

판매는 고객 접점의 순간도 중요하지만 접점 이후의 관리 역시 고객에게는 판매한 내가 그 중심에 있기 때문이다.

돌다리도 두들겨 보는 돌다리 세일즈 솔루션이 '뎀비는 고객'들에겐 꼭 중요한 처방전 이다. 

고객과의 게임에서 이기는 방법은 무엇일까?

6년간의 영업생활을 뒤돌아 보면 잘나가는 판매사원들은 이유가 다 있었다.

그러나 공통점은 속을 알 수가 없다는 것이다.

거짓말을 하는지 진실을 말하는지..어리숙한지 영악한지 도대체 패(?)를 알 수 가 없는 경우가 많다.

연애할때도 잘 생각해 보자~ 어떤 사람이 매력적인지...

모든걸 다 내어주는 사람은 미안하지만..신비스럽지 않다.

모든 관계의 방정식에서는 더 알수 없는 쪽, 덜 주는 쪽, 덜 아쉬운 쪽에

승리의 신은 손을 들어준다. 왜 그럴까?

이런 의문을 가지고 2004년 3월 8일 고객과의 게임판으로 돌아가 본다.

Poker Face : 속마음을 나타내지 아니하고 무표정하게 있는 얼굴.

                   포커를 할 때에, 가진 카드의 좋고 나쁨을 상대편이 눈치채지 못하도록 표정을 바꾸지 않는 데서 유래

우리는 흔히 자신의 속마음을 표정으로 드러내지 않는 사람을 우리는 포커 페이스라고 부른다.

이렇게 불리 우는 이들은 게임에 있어서 진정한 달인 이라고 할 수 있다.

게임에서 이기는 실력의 가장 중요한 것이 상대방에게 자신의 자신의 패를 읽히지 않는 일이기 때문이다.

매장에서 근무한지 3주 째

나는 세일즈맨이야 말로 포커 게임 판의 고수처럼 매장에서 세일즈의 포커 페이스가 아닌가 하는 생각을 해 보았다.

이는 고객에게 응대 하되 그들이 이 사람의 의중을 알 수 없게 한판의 세일즈를 펼치는 것이다.

그렇다고 해서 고객을 속이거나 하는 법은 없다.

요즘 고객은 매우 똑똑하다 인터넷이 발달 되어 있고, 각종 채널을 통해서 동일한 물건을 저렴한 방법으로 살 수 있다.

따라서 내가 줄 수 있는 패가 얼마나 많으냐 적으냐에 따라서 그 고객의 마음은 움직인다.

또 다른 의미에서 세일즈맨이 포커 페이스가 되어야 할 이유는 내부적인 곳에 있다.

매장에는 나 혼자 근무하는 것이 아니다. 우리 매장만 해도 실습 사원인 나를 포함 점장님 이하 총 9명이 근무한다.

사람은 둘 이상 모이면 말이 난다는 옛말이 있듯이 많은 사람들이 일하다 보면 서로의 감정 상태가 다르고,

어쩔 때는 서로 얼굴 붉히는 일이 생길 수 있다.

그럴 때 모든 감정을 얼굴에 나타내고 있다면 결국은 누구의 손해 일까?

일단 일차적으로는 본인의 업무 실적에 영향을 줄 것이고, 다음으로는 회사의 손해 이다.

바로 이럴 때 포커 페이스 정신 즉, 프로의 정신이 요구된다.

자신의 감정에 치우치지 않고 냉철한 판단력과 일에 있어서 만은 자신의 일을 멋있게 해내는 포커 페이스말이다.

그렇다고 해서 인간미를 잃어서는 안된다.

패를 읽고 읽히는 경쟁 사회에서 가장 근본이 되는 것은 인간적인 아름다움이다.

판매 게임에서 이기는 방법?

경쟁에 있어서는 냉철하되, 인간적인 모습을 잃지 않는 사람이 되어야

고객과의 게임은 물론 동료와의 게임에서 우위에 설 수 있다.

 이 게임의 최종 승자가 되기를....